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Persona e Público-Alvo: Entenda as Diferenças

Público-alvo define um grupo amplo de clientes, enquanto a persona é um perfil detalhado e específico, facilitando a criação de estratégias personalizadas.

Publicado em
October 17, 2024

Posso já dizer-lhe que não são a mesma coisa. São duas estratégias de Marketing distintas que quando usadas e criadas juntas melhoram significativamente o seu entendimento da sua base de clientes.

Público-Alvo tem a ver com um Grupo Mais Amplo enquanto uma Buyer Persona é um perfil específico e detalhado. É um avatar que reúne as caraterísticas de um grupo de pessoas.

Enquanto as Buyer Persona são mais populares, específicas e representam num único avatar um determinado grupo de clientes que possui caraterísticas semelhantes, não devem de forma alguma substituir o Público-Alvo, mas sim trabalhar em simultâneo com este.

Depois do processo de definição do seu Público-Alvo, poderá então usar a criação de Buyer Personas, segmentando de uma forma humanizada o seu Público-Alvo.

O Que é Público-Alvo

Identificar o Público-Alvo é, talvez, dos objetivos de Marketing mais importantes. É aí onde o sucesso ou a falha do seu negócio residem: na correta identificação do seu Público-Alvo, todas aquelas pessoas que se identificam e têm as caraterísticas perfeitas – e, portanto, você quer servir, vender e atrair - para a sua marca.

Pense no Público-Alvo como uma forma de filtrar de uma amostra gigante, aquelas pessoas que realmente têm algo em comum com o seu negócio, e, por isso, tenham potencial para se relacionar com ele de alguma forma. A partir dessa filtragem, a amostra passa de gigante para algo mais maleável, mais abordável e até mesmo mais fácil de compreender, agrupar e segmentar.

Por isso é extremamente importante encontrar o seu Público-Alvo. Deixe-me mostrar-lhe como se faz!

Definir o Público-Alvo

Uma das grandes diferenças entre negócios que crescem e são bem sucedidos e rentáveis de ano para ano versus negócios que estagnaram e estão prestes a fechar ou que caminham nessa direção está relacionada à habilidade em localizar, identificar e conectar com o Público-Alvo correto de determinada marca.

É assim que o Público-Alvo se define se tivermos de o descrever em palavras – o grupo de potenciais clientes que fazem o par perfeito com o seu negócio – poliamoroso mas consistente na segmentação.

Encontrar este casamento perfeito que une a mensagem, a oferta, o negócio com o Público-Alvo é chave para o sucesso e quando o consegue fazer de forma acertada, todos os seus esforços tornam-se mais rentáveis – e ridiculamente mais rentáveis e lucráveis, pelo que não estamos aqui a falar em ganhar um dinheiro extra ou atrair mais algumas pessoas ou aumentar as vendas em 1, 2 %. Não se trata desses valores. Estou a falar de aumentos exponenciais, de crescimento a sério com a capacidade de transformar, no sentido literal, o seu negócio inteiro.

Defina a sua mensagem e encontre o seu Público-Alvo, case os dois e sejam felizes para sempre. Encontre o alinhamento entre os dois e vai ver que atrair mais clientes ou gerar mais vendas torna-se effortless.  

Mas... se o fizer mal? Tem a resposta no que acontece com a maioria dos negócios. Olhe à sua volta.

O primeiro passo para encontrar o Público-Alvo é a identificação acertada de quem são as pessoas que quer atrair.

E não caia no Grande Erro de dizer que o Público-Alvo do seu negócio é toda a gente.

É o seguinte:

Somos cerca de 8 bilhões de pessoas no mundo. Acha mesmo que o seu negócio é para todos e que se aplica a todo o tipo de diferentes personalidades e necessidades destes 8 bilhões de pessoas que existem?

É provável que seja demasiada gente.

O mesmo se aplica em fazer definições muito gerais, como por exemplo dizer que o seu alvo são só homens ou somente as mulheres. Continua a ser muita gente. E não só... num mundo moderno em que há espaço para explorar e desenvolver a dualidade de géneros, não seja tão binário 😊

Isto para dizer que quando tenta agradar a toda a gente acaba por não agradar a ninguém.

E isto é porque acaba por diluir/neutralizar o poder da sua mensagem.

Por isso, não agradar nem ser para todos é algo bom. Demonstra riqueza de espírito e isto é valioso no Marketing.

O Que é uma Persona?

Persona ou Buyer persona é a criação de um avatar que reúne informações baseadas em dados de clientes reais e que forma assim uma personificação do cliente ideal ou de potenciais clientes para a sua empresa.

É extremamente importante para identificar problemas de planeamento de Marketing pois geralmente quando o planeamento falha é porque não compreendeu exatamente quem é a Persona do seu negócio.

Descubra os "7 Serviços de Marketing Digital para Impulsionar o seu Negócio"

Mesmo não sendo uma “pessoa real”, você consegue perceber melhor quem é este seu cliente ideal, dando um nome e fornecendo características representativas com base em dados de consumidores reais.

Uma Buyer Persona é uma forma de reunir todas as informações reais num só cliente semi-fictício que reflita as necessidades e preocupações de um grupo de potenciais clientes.  

Como Criar e Definir uma Persona

Uma persona ou Buyer Persona é uma ferramente poderosíssima para atrair visitantes altamente valiosos e clientes para o seu negócio.

Uma Persona é uma personagem semi fictícia, baseada nas características e detalhes reais da sua audiência convertido num avatar.

Para criá-las bem precisa de usar informação dos seus próprios clientes e ex-clientes, do seu staff, pois quanto mais precisas forem as informações, melhor será a performance da Buyer Persona.

Algumas das questões importantes a perguntar aos clientes, para que possa definir a sua Byer Persona, são:

  1. Relativas à Demografia: São casados ou solteiros? Têm filhos? Quanto ganham? Qual o género? Qual a idade? Qual o percurso académico? Qual o nível de escolaridade?
  2. Em que indústria trabalham? A indústria onde uma Persona trabalha define o seu tom, escala, linguagem e muito mais.
  3. Como é que medem o sucesso no trabalho? Para ajudar a determinar se os seus produtos ou serviços podem contribuir para que os clientes/compradores alcancem o que procuram.
  4. Quais são os seus objetivos profissionais e o que é que representa sucesso profissional para eles? E também o contrário, quais são os seus maiores obstáculos neste momento para o sucesso?
  5. Como é que pode direcionar o seu conteúdo de forma a dar resposta às suas necessidades?
  6. Como é que preferem receber a informação promocional? Existe algum canal de Marketing de eleição?
  7. Pedir para descrever a última compra que fizeram

3 conselhos chave para criar Perfis de Personas úteis e autênticas são:

Pesquise, pesquise e pesquise.

  1. Faça pesquisa interna: Fale com as pessoas que já são seus clientes. Fale com o departamento de vendas eles têm valiosíssimos insights sobre os seus clientes. Pode perguntar-lhes qual é o conteúdo mais popular? Com que tipo de conteúdo os clientes estão mais engaged? Quais as FAQ’s mais comuns? Quais as objeções mais comuns? Pode também pedir por formulários em que os clientes dão o seu feedback.
  2. Faça pesquisa sobre os Clientes: De um para um, falando diretamente com os clientes que aceitarem. Discussão de grupo. Desta forma consegue feedback autêntico.
  3. Procure ter resposta para as seguintes perguntas: Quem? O quê? Porquê? E Como?  
  • Quem?  

Qual é a sua ocupação e experiência de vida? Como é que preferem ser abordados pelo departamento de vendas? Do que é que precisam para estarem certos de que vão comprar?  

  • O quê?

Quais são os seus objetivos? Quais são os entraves aos seus objetivos?

  • Porquê?

Descubra o motivo dos clientes escolherem a sua empresa, o seu negócio. Por que é que o escolheram? Porque é que acharam a sua marca atraente?

  • Como?

Como é que os seus produtos ou serviços lhes resolvem os problemas?

Se conseguir honestidade nas respostas às suas perguntas, então pode ter a certeza que tem pesquisa muito valiosa em mãos para adicionar às suas Personas.

Após todo este trabalho de pesquisa, precisa de algo visual para começar a dar corpo e forma à Persona.

  • Dê-lhes nomes. Torne-as o mais real possível.

"Imagine que um trabalhador do departamento de vendas atende uma chamada já com um entendimento real de quem é o cliente que se encontra do outro lado da linha. Este trabalhador já tem uma imagem clara do tipo de pessoa com quem está a falar o que permite uma personalização antecipada do atendimento ao cliente. Em vez de ser uma pessoa com quem estaria a falar pela primeira vez, pelo que, não saberia nada do seu historial, das suas preferências nem das suas necessidades."

Ainda, é importante lembrar que uma vez que tem as Buyer Personas definidas, é preciso mantê-las atualizadas.

Ferramentas para Criar Personas

Algumas plataformas são focadas diretamente na criação de buyer personas, oferecendo modelos e guias para desenvolver personas de maneira rápida e eficiente.

Imagem adaptada do HubSpot e da Smaply ferramentas de criação de personas

MakeMyPersona (HubSpot)

Uma ferramenta gratuita do HubSpot para criar buyer personas interativamente, ajudando a preencher os principais campos necessários (dados demográficos, desafios, interesses, etc.).

Xtensio

Ferramenta visual que oferece templates para criar personas, além de permitir colaboração entre equipes.

Personapp

Uma aplicação simples e direta para criar personas com base em atributos demográficos e comportamentais.

Smaply

Embora focada em customer journeys, também inclui templates e recursos para desenvolver buyer personas como parte do mapeamento de experiência do cliente.

Perguntas Frequentes

O que é uma persona?

Uma persona é uma representação semi-fictícia de um cliente ideal, baseada em dados reais e insights sobre o comportamento, motivações, objetivos e desafios do público-alvo.

O que é público-alvo?

O público-alvo é um grupo mais amplo de consumidores que têm características demográficas ou comportamentais em comum, como idade, localização, interesses e necessidades.

Qual a principal diferença entre persona e público-alvo?

O público-alvo define um grupo amplo de clientes potenciais, enquanto a persona aprofunda o perfil de um indivíduo específico dentro desse grupo, ajudando a criar estratégias mais personalizadas.

Por que é importante criar personas para o marketing?

Criar personas permite desenvolver campanhas mais eficazes e direcionadas, já que ajuda a entender melhor as necessidades e os comportamentos específicos dos clientes ideais.

Posso usar apenas o público-alvo para as minhas campanhas?

Sim, mas a criação de personas complementa o público-alvo ao oferecer uma visão mais detalhada, permitindo uma comunicação mais personalizada e eficaz.

Quantas personas devo criar para a minha marca?

O número de personas depende da diversidade do seu público. Marcas com produtos variados ou diferentes tipos de clientes podem precisar de várias personas para cobrir adequadamente todos os segmentos.

Quais as vantagens de usar personas nas estratégias de marketing?

As personas ajudam a criar conteúdos e campanhas mais relevantes e personalizadas, aumentando a eficácia das ações de marketing e a satisfação do cliente.

É possível ter mais de uma persona para o mesmo público-alvo?

Sim, é comum que um público-alvo tenha várias personas, cada uma representando um segmento ou perfil distinto dentro desse grupo.

Como saber se uma persona está bem desenvolvida?

Uma boa persona reflete com precisão os desafios, objetivos, interesses e comportamentos do seu cliente ideal, servindo para orientar decisões estratégicas de marketing e vendas.

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