Público-alvo é o grupo específico de clientes que a sua empresa deseja atingir. Identificá-lo corretamente é essencial para otimizar as estratégias de marketing.
Identificar o Público-Alvo é, talvez, dos objetivos de Marketing mais importantes. É aí onde o sucesso ou a falha do seu negócio residem: na correta identificação do seu Público-Alvo, todas aquelas pessoas que se identificam e têm as caraterísticas perfeitas – e, portanto, você quer servir, vender e atrair - para a sua marca.
Por isso é extremamente importante encontrar o seu Público-Alvo.
Deixe-me mostrar-lhe como se faz!
Uma das grandes diferenças entre negócios que crescem e são bem sucedidos e rentáveis de ano para ano versus negócios que estagnaram e estão prestes a fechar ou que caminham nessa direção está relacionada à habilidade em localizar, identificar e conectar com o Público-Alvo correto de determinada marca.
É assim que o Público-Alvo se define se tivermos de o descrever em palavras – o grupo de potenciais clientes que fazem o par perfeito com o seu negócio – poliamoroso mas consistente na segmentação.
Encontrar este casamento perfeito que une a mensagem, a oferta e o negócio com o Público-Alvo é chave para o sucesso e quando o consegue fazer de forma acertada, todos os seus esforços tornam-se mais rentáveis – e ridiculamente mais rentáveis e lucráveis, pelo que não estamos a falar em ganhar um dinheiro extra ou atrair mais algumas pessoas ou aumentar as vendas em 1, 2 %. Não se trata desses valores. Estou a falar de aumentos exponenciais, de crescimento a sério com a capacidade de transformar, no sentido literal, o seu negócio inteiro.
Defina a sua mensagem e encontre o seu Público-Alvo, case os dois e sejam felizes para sempre. Encontre o alinhamento entre os dois e vai ver que atrair mais clientes ou gerar mais vendas torna-se effortless.
Mas... se o fizer mal tem a resposta no que acontece com a maioria dos negócios. Olhe à sua volta.
O primeiro passo para encontrar o Público-Alvo é a identificação acertada de quem são as pessoas que quer atrair.
E não caia no Grande Erro de dizer que o Público-Alvo do seu negócio é toda a gente.
É o seguinte:
Somos cerca de 8 bilhões de pessoas no mundo. Acha mesmo que o seu negócio é para todos e que se aplica a todo o tipo de diferentes personalidades e necessidades destes 8 bilhões de pessoas que existem?
É provável que seja demasiada gente.
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O mesmo se aplica em fazer definições muito gerais, como por exemplo dizer que o seu alvo são só homens ou somente as mulheres. Continua a ser muita gente. E não só... num mundo moderno em que há espaço para explorar e desenvolver a dualidade de géneros, não seja tão binário 😊
Isto para dizer que quando tenta agradar a toda a gente acaba por não agradar a ninguém.
E isto é porque acaba por diluir/neutralizar o poder da sua mensagem.
Por isso, não agradar nem ser para todos é algo bom. Demonstra riqueza de espírito e isso é valioso no Marketing.
O modelo TAM-SAM-SOM é uma ferramenta estratégica para definir e analisar o mercado em que uma empresa deseja competir, especialmente em termos de identificar e segmentar o objetivo público. Através deste modelo, as empresas podem compreender melhor o tamanho e o potencial do seu mercado, o que é fundamental para tomar decisões de marketing mais acertadas.
Aqui encontra explícito como funciona e como pode usá-lo para definir os seus objetivos:
1. TAM (Mercado Total Endereçável) - Mercado Total Disponível TAM – Do inglês Total Adressable Market
Estratégia para o TAM:
O TAM é um número gigantesco, no entanto, usamo-lo para identificar e perceber o potencial do mercado – será que existe mercado suficiente para este tipo de produto ou serviço?
Por exemplo, digamos que está a vender café.
O seu TAM seria toda a gente que bebe café no mundo. Como pode imaginar todos os coffee addicts e coffee lovers marcam a sua presença no mundo de forma numerosa.
É um número desproporcionalmente gigante. Consegue imaginar quantos viciados em cafeína existem por aí? Talvez faça a pergunta ao contrário: Será que existe alguém no mundo que não beba café? Sinceramente não conheço...
Por isso é que existe o SAM, que é um segmento menor das pessoas que compram seja o que for que se encontre a vender.
É no SAM onde se começa a criar uma espécie de Nicho.
2. SAM (mercado disponível utilizável) do inglês Serviceable Available Market
O SAM é a parte do TAM que realmente pode ser acedida considerando as suas limitações atuais, como localização geográfica, capacidades operacionais ou restrições legais. Consulte o mercado que pode servir atualmente com os seus produtos ou serviços.
Estratégia para o SAM:
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3. SOM (mercado acessível e utilizável) – Serviceable Obtainable Market
O SOM é o subconjunto do SAM que pode realmente funcionar com os esforços atuais de marketing e vendas. É seu objetivo de mercado imediato , baseado na sua capacidade de atrair e converter clientes.
Estratégia para o SOM:
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A segmentação consiste em tirar diferentes segmentos, diferentes partes, grupos ou categorias de pessoas que têm algum tipo de semelhança.
Normalmente pode-se fazer a segmentação por:
Há imensas formas de segmentar o seu Público-Alvo.
Encontre as semelhanças que agrupam as pessoas que quer servir.
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Se já tiver um negócio com clientes, encontre as suas semelhanças com base em informações ou através de conversas com os mesmos.
Se estiver a começar o seu negócio então ainda não tem clientes, pelo que aconselho vivamente a fazer pesquisa de mercado com profissionais.
Poderá optar pelos Serviços de Marketing Digital que a Distinct Agency oferece.
Os parâmetros PVP e RFM servem para avaliar o valor do cliente. É uma análise mais profundada em encontrar quais os clientes que trazem mais benefícios para o seu negócio. É uma outra segmentação, mas mais aprofundada sobre os melhores clientes.
PVP – Traduz-se como Proposta de Valor Percebida, mas vem do inglês em que o primeiro “P” significa Personal Fullfilment ; “V” Value of the marketplace e o último “P” significa Profitable.
Está relacionado com o facto de ter de trabalhar com diferentes pessoas e clientes e obviamente existem aqueles que prefere, que gosta mais, com os quais clica melhor.
Tentar atrair mais desse tipo de clientes, afastando aqueles com os quais não se clica assim tão bem.
Relativamente ao Valor do mercado, certos clientes vão saber apreciar e valorizar mais aquilo que o seu negócio faz ou tem para oferecer. Pelo que, vão estar muito mais disponíveis e abertos a pagar valores Premium pelos seus produtos ou serviços.
E por último a Rentabilidade (profitablity) é medir o quão rentável é o trabalho feito para este segmento do Público-Alvo.
RFM – Recência, Frequência e Valor Monetário provém da sigla em inglês Recency, Frequency and Monetary – é um método que analisa o valor do cliente tendo por base o seguinte:
A Recência: quando foi a última vez que os clientes visitaram os seus websites? Normalmente valoriza-se mais clientes “recentes”.
A Frequência: com que frequência os clientes visitam o seu site ou com que frequência compram os seus produtos?
O Valor Monetário: quanto é que os clientes gastam quando compram os seus produtos?
Existem várias ferramentas eficazes que podem ajudar a definir o público-alvo, proporcionando dados demográficos, comportamentais e psicográficos. Estas ferramentas facilitam a recolha e análise de informações sobre os vossos potenciais clientes, ajudando a segmentar e a criar estratégias mais direcionadas. Aqui estão algumas das melhores opções:
Função: Google Analytics oferece uma visão detalhada sobre os visitantes do vosso website, permitindo analisar o comportamento online, as origens de tráfego, e dados demográficos como idade, género, localização geográfica e interesses.Benefícios:
Função: Esta ferramenta gratuita da Meta (Facebook e Instagram) fornece dados detalhados sobre os utilizadores dessas plataformas, incluindo dados demográficos, localização, interesses, e comportamento online.Benefícios:
Função: SEMrush é uma ferramenta de análise de marketing digital que permite estudar os vossos concorrentes, verificar dados de tráfego e descobrir o comportamento de pesquisa do vosso público.Benefícios:
Função: As pesquisas e questionários online são uma excelente forma de recolher dados diretos sobre as preferências, desafios e necessidades do vosso público-alvo.Benefícios:
Função: Um sistema CRM permite rastrear as interações com os clientes e potenciais leads, bem como gerir os dados recolhidos sobre eles.Benefícios:
Função: Esta ferramenta gratuita permite analisar as tendências de pesquisa do Google para diferentes localizações, identificando o que o vosso público-alvo está a procurar online.Benefícios:
Função: Estas ferramentas de gestão de redes sociais oferecem uma análise aprofundada sobre o comportamento dos utilizadores nas redes sociais, ajudando a identificar dados demográficos, preferências e engajamento.Benefícios:
Função: A Alexa é uma ferramenta que oferece dados sobre o tráfego de websites, palavras-chave, perfis demográficos e análises competitivas.Benefícios:
Função: Qualaroo é uma ferramenta que permite realizar pesquisas in-site e obter feedback dos utilizadores durante a navegação no vosso website.Benefícios:
Função: Ferramenta que oferece mapas de calor, gravações e feedback do utilizador para entender o comportamento no vosso website.Benefícios:
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